El marketing y el arte de la guerra 3/13.- Engaño y conocimiento previo del terreno.

Sun Tzu dijo “La razón por la que el Príncipe formal y el General sabio conquistan al enemigo siempre que actúan y sus hazañas sobrepasan las de los hombres comunes y corrientes, es el conocimiento previo

“El que ignora los planes de los estados vecinos no puede pactar sus alianzas oportunamente; Si ignora las condiciones de las montañas, los bosques, desfiladeros peligrosos, pantanos y ciénegas no puede encabezar la marcha de un ejército; Si no hace uso de los guías oriundos del lugar, no puede adquirir las ventajas del terreno. Basta que un general ignore sólo uno de los tres asuntos para considerarse inepto para comandar los ejércitos de un rey hegemónico” 

Como buen General, todo mercadologo debe conocer su mercado, sus secretos, los secretos que tiene la competencia (El enemigo) , en donde esta fuerte en donde débil, en donde no ha penetrado o que mercado no le ha interesado; De la misma forma debe analizarse la penetración de todo nuestro portafolio de productos por canal de distribución, siempre van a existir oportunidades de mejora y de incremento de ventas.

“Todas las guerras se basan en el engaño. El enemigo (La competencia) debe ignorar dónde me propongo librar la batalla, porque si lo ignora deberá estar preparado en muchos lugares; Y cuando se prepara en muchos sitios, sólo tendré que combatir a unos cuantos hombres en cualquiera de ellos“. 

Intentar penetrar mercados con poca información es un error. Hay que reunir la máxima información sobre el mercado y los principales jugadores. También es necesario averiguar los nombres de los ejecutivos que dirigen la competencia, en que universidad se graduaron, qué experiencias los han formado, de dónde obtienen su información, cómo consideran la industria, el grado de riesgo que están dispuestos a correr, la importancia que las diferentes metas de negocios revisten para ellos y qué ambiciones tienen. Es importante conocer si dentro de la empresa hay desacuerdos sobre la estrategia que puedan explotarse.

img_6664Nuestra recomendación es que la busqueda de información antes de penetrar un nuevo mercado o introducir un nuevo producto, debe ser un proceso profesional y con el único objetivo de encontrar información fidedigna y de calidad, Emplea no menos de tres meses en preparar esta información antes de un nuevo proyecto, sobre todo debes considerar que ante cualquier plan siempre hay imprevistos, y a mayor comunicación de un proyecto de marketing tanto a tu compañia internamente como a tu mercado es fundamental.

Lo Escencial:

¿Quien es mi competidor?, ¿Es empresa familiar o no? Ubicar sus sucursales, ¿como es su publicidad?, cualquier información a travès de un benchmarking o un análisis de oferta ayuda demasiado

Hoy en día existen herramientas electronicas para armar rutas de recorrido para distribución directa, soluciones para verificar producto en autoservicios, para geolocalizar a Vendedores o camionetas de reparto, la tecnología debe ser el aliado de cualquier área comercial y de marketing.

 

Triunfan aquellos que:

  • Saben cuándo luchar y cuándo no.
  • Saben decidir cuándo utilizar muchas o pocas tropas.
  • Tienen tropas cuyos rangos superiores e inferiores tienen el mismo objetivo.
  • Se enfrentan con preparativos a enemigos desprevenidos.
  • Tienen generales competentes y no limitados por sus gobiernos civiles.

Sun Tzu dijo: “Si conoces a los demás y te conoces a ti mismo, ni en cien batallas correrás peligro”; “Si no conoces a los demás, pero te conoces a ti mismo, perderás una batalla y ganarás otra”; “Si no conoces a los demás ni te conoces a ti mismo, correrás peligro en cada batalla”.

#hazmarketing

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2 Comentarios Agrega el tuyo

  1. Daniel Reyes dice:

    Pudiera ser también que el enemigo no sólo es la competencia, sino también el cliente. Si no conoces a tu cliente, en particular sus necesidades y problemas más íntimos, estarás haciendo una simple presentación de ventas vacía, esperando que en algún momento al cliente se le ocurra cómo utilizar tu producto. Si conoces al cliente, puedes llegar con él diciéndole exactamente cómo le puedes cambiar su vida con el producto o servicio que vendes, y eso te ganará un mayor impacto en el momento de la verdad.

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    1. joakimtellez dice:

      Gracias Daniel, y bienvenido el comentario

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