El marketing y el arte de la guerra 4/13.- Sobre la disposición de los medios y la Tropa.

 

Disposición de mis mediosº
La Tropa Comercial

Antiguamente, los guerreros expertos se hacían a sí mismos invencibles en primer lugar, y después aguardaban para descubrir la vulnerabilidad de sus adversarios.

Hacerte invencible significa conocerte a ti mismo; aguardar para descubrir la vulnerabilidad del adversario significa conocer a los demás.

La invencibilidad está en uno mismo, la vulnerabilidad en el adversario.

Oye y que tiene que ver este capitulo de Sun Tzu con el marketing; pues bien, si el campo de batalla entre marcas son los puntos de venta, debemos entender que son diversos y variables, a estos campos de batalla los vamos a llamar “Canales de distribución” los cuales son circuitos de puntos de venta en donde los fabricantes ponemos a disposición de los consumidores nuestros productos. A saber vamos desde Clubes de precios; Autoservicios; Tiendas de conveniencia, Distribuidores mayoristas, Tiendas de abarrotes, mercados entre otros que exísten, ya más adelante hablaremos sobre los terrenos.

Sun Tzu dice: “Cuando el ejército está estrictamente disciplinado, hasta el punto en que los soldados morirían antes que desobedecer las órdenes, y las recompensas y los castigos merecen confianza y están bien establecidos, cuando los jefes y oficiales son capaces de actuar de esta forma, pueden vencer a un Príncipe enemigo corrupto”.

El equipo comercial más disciplinado y motivado es el equipo que saldra victorioso, aqui combinamos varios temas a dominar y cuando digo dominar quiero decir que desde el promotor de ventas que va a llegar a las 6 de la mañana al autoservicio de tu colonia para que el producto siempre este acomodado y presentable hasta el Gerente regional o divisional de ventas que tiene a su cargo la región, HABLAN Y SABEN DE LO MISMO.

Con esto no solo me quiero referir a habilidades en el piso de venta sino también la visión de oportunidades de ganar espacios, así es en los autoservicios en donde hoy gracias al “Category Management” o administración de categorias, los compradores miden cuanto espacio retorna en ventas una marca por centimetro cúbico.

Aunado a esto debemos mantener día a día motivado a ese personal, tratarlo como personas y no como recursos pues son ellos quienes dan la cara ante el consumidor que queremos que jale nuestro producto del anaquel.

Guerraenelautoservicio
Los autoservicios el campo de batalla

Con todos estos elementos es notorio destacar que el equipo comercial quienes son los que dan la cara a nuestros clientes deben estar excelentemente entrenados, el escatimar recursos en esta tarea va a significar que en el campo de batalla, perdamos la batalla desde un inicio, y para todos los niveles debe haber un grado de capacitación diferente por lo mismo recomiendo para:

1.- Los Generales Seniors (Directores Comerciales).-  Su tiempo se divide en 80% en la estratégia y 20% En la operación. Deben ser expertos en el arte de los negocios y de liderazgo de personal, darse el tiempo de estudiar que esta haciendo la marca  o marcas contrarias, determinar hacia donde se dirigen los recursos (Presupuesto) para hacerlo más eficiente en donde verdaderamente se necesita y de suma importancia dominar los temas de sus pares generales como son los generales de Recursos humanos, de Mercadotecnia, de Cuentas clave y de la Dirección general. Los generales deben tener muy claro todo lo que pasa en su territorio. Y lo más importante que les toca vigilar es que todo su ejercito o fuerza de ventas, esten capacitados para que “Sepan que van a hacer, Puedan hacerlo con las herramientas que les toca y lo más importante que “Quieran” y esten motivados para hacerlo.

2.- Los Generales Junior (Gerentes divisionales o Regionales).- Su tiempo se divide en 60% en la estratégia y 40% en la operación. Son todos aquellos  responsables de que las operaciones en los diferentes canales de ventas se lleven a cabo, que nuestros productos esten bien y de la forma como la espera encontrar el cliente, Son responsables de ver que lo que se le ha enseñado a la tropa se lleve a cabo y lo más importante es que deben ser capaces de poder resover las situaciones que día a día se presentan en los mercados para que todo fluya sin problemas, Aqui el contacto con los capitanes es lo más importante.

3.- Los Capitanes (Supervisores o coordinadores de ventas).- Su tiempo se divide en 30% Estratégia y 70% Operación.- Son responsables de que las ordenes se cumplan y de que la tropa en general todos cumplan las ordenes en el punto de venta y que supervisen desde la cantidad hasta la calidad de nuestros productos. Así mismo este puesto reviste un rol clave de información sobre lo que esta pasando en el mercado, ya que su capacidad de conjuntar información sobre lanzamiento de nuevos productos y de nuevas campañas publicitarias fuera o dentro del punto de venta, son fundamentales para  que los Generales puedan reaccionar a la brevedad con acciones contundentes.

4.- La Tropa ( Vendedores, Anaqueleros, Promotores, Demostradoras) Su tiempo esta 100% dedicado a la operación.- Deben de tener pleno conocimiento de lo que se espera de ellos, y de igual forma operar lo más importante que un plan de marketing debe reflejar “cumplir la promesa de la marca” así es, tantos medios y tantos recursos destinados al propósito publicitario es ahi  en el punto de venta en donde se reflejan los resultados, estudios de Shopper marketing indican que “70% de las decisiones de compra se toman en el punto de venta” y por lo mismo se vuelve de vital importancia tener nuestros espacios a la perfección, así mismo la tropa tiene un rol vital sobre la información que debe subir a los generales para tomar decisiones sobre lo que pasa en tiempo real en el campo de batalla.

 

La información de punto de venta, espacios ganados, frentes que tiene un producto, su presencia, y medir la inversión que se hace en el mismo, Es la diferencia entre los que tienen estrategia y los que no tienen planes premeditados.

Si quieres ver toda la serie de el arte de la guerra y el marketing visita joakimtellez.wordpress.com

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