Capacitación a Comisionistas Merkacoach Marketing

Bienvenid@ a esta segunda etapa; En Merkacoach estamos muy interesados en resolver cualquier duda que tengas para que nuestra relación sea todo un éxito; A continuación nos hemos permitido ensamblar un breviario sobre el marketing y algunas ideas que consideramos importantes para que desarrolles tu trabajo con éxito;

Contenido:

  1. ¿Qué es Marketing?
  2. ¿Cuáles son las 4p´s del marketing?
  3. ¿Cuáles son los objetivos del Marketing?
  4. Investigación de mercados
  5. Tipos de Marketing
  6. El internet en México 2020
  7. Las generaciones en el marketing qué papel juegan
  8. Tendencias de consumo
  9. Glosario Merkacoach

¿Qué es Marketing?

Marketing es la ciencia y el arte de explorar, crear y entregar valor para satisfacer necesidades de un mercado objetivo con lucro. El Marketing identifica necesidades y deseos no realizados. Define, mide y cuantifica el tamaño del mercado identificado y el lucro potencial. El primer paso para comenzar a comprender qué es marketing es definir el concepto. Marketing es una palabra proveniente de la lengua inglesa a pesar de estar intrínseca en la cultura mundial.

“Marketing es la ciencia y el arte de explorar, crear y entregar valor para satisfacer las necesidades de un mercado objetivo con lucro. El Marketing identifica necesidades y deseos no realizados. Define, mide y cuantifica el tamaño del mercado identificado y el lucro potencial.” 

Philip Kotler

Según la American Marketing Association, la definición del término es la siguiente: “El Marketing es una actividad, conjunto de instituciones y procesos para crear, comunicar, entregar y cambiar las ofertas que tengan valor para los consumidores, clientes, asociados y sociedades en general”.

Es decir, el Marketing es una serie de estrategias, técnicas y prácticas que tienen como principal objetivo, agregar valor a las determinadas marcas o productos con el fin de atribuir una importancia mayor para un determinado público objetivo, es decir los consumidores.

¿Cuáles son las 4p’s del marketing?

También conocido como Marketing mix o Mezcla de Marketing son las variables que dictarán e influirán en la forma en que tus estrategias deben ser montadas y también cómo actuarán en la forma en que el mercado responde a tus inversiones.

Ahora conoce las características de las cuatro P’s:

Precio: Referente al calor y cómo el producto será cobrado al cliente. Además de la definición del valor, otros puntos como la forma en que será cobrado y otras estrategias alrededor de la forma de pago son abordadas.

Punto de Venta: Se refiere al local en el que tu producto será comercializado y a los canales de distribución de un producto hasta el consumidor final. Este punto puede ser un poco confuso cuando analizamos el contexto de un e-commerce, ya que está situado en la Internet y puede ser entregado a cualquier lugar del mundo (dependiendo de la logística de cada negocio).

Producto: Este punto es importante porque deja claro cuáles son las características del producto o servicio que tu empresa está poniendo a disposición en el mercado, además de los procesos de su cadena de suministro.

Promoción: Simple, este último punto se refiere a las estrategias que serán utilizadas para la divulgación del producto o servicio. Es donde entra la publicidad y las comunicaciones. En el próximo enlace podrás continuar aprendiendo sobre el concepto de promoción en el marketing.

También es importante mencionar que para las empresas de servicios los expertos han añadido 3 P´s más;

Personas: Es cuando se vende un servicio definitivamente debes de considerar que intervienen personas atendiendo a personas

Procesos: Se refiere a que cuando hay personas involucradas deber respetar un proceso establecido para atender de la mejor forma a tus clientes.

Presencia física o prueba; Aquí siempre hay discrepancia pues yo me voy al ejemplo de que la presencia de un ejecutivo o la presencia de un negocio es considerablemente un factor de decisión para el cliente, Al cliente le gusta lo nuevo, lo atractivo , lo novedoso y hay quien maneja el mismo concepto pero a forma de experiencia que sería la “Prueba” en donde experimentamos con lo que le puede gustar al cliente.

¿Cuáles son los objetivos del Marketing?

Los objetivos del marketing son:

  1. Vender más
  2. Fidelizar clientes
  3. Aumentar la visibilidad de marcas, productos y servicios
  4. Administrar una marca
  5. Construir buenas relaciones con los consumidores y asociados
  6. Educar el mercado
  7. Enganchar a los colaboradores

¿Que es la investigación de mercados?

La investigación de mercados es una técnica que permite recopilar datos, de cualquier aspecto que se desee conocer para, posteriormente, interpretarlos y hacer uso de ellos. Sirven al comerciante o empresario para realizar una adecuada toma de decisiones y para lograr la satisfacción de sus clientes.

Los objetivos de la investigación se pueden dividir en tres:

  • Objetivo social: Satisfacer las necesidades del cliente, ya sea mediante un bien o servicio requerido, es decir, que el producto o servicio cumpla con los requerimientos y deseos exigidos cuando sea utilizado.
  • Objetivo económico: Determinar el grado económico de éxito o fracaso que pueda tener una empresa al momento de entrar a un nuevo mercado o al introducir un nuevo producto o servicio y así, saber con mayor certeza las acciones que se deben tomar.
  • Objetivo administrativo: Ayudar al desarrollo de su negocio, mediante la adecuada planeación, organización, control de los recursos y áreas que lo conforman, para que cubra las necesidades del mercado en el tiempo oportuno.

Beneficios de la investigación de mercados

  • Se tiene más y mejor información para tomar decisiones acertadas que favorezcan el crecimiento de las empresas.
  • Proporciona información real y expresada en términos más precisos, que ayudan a resolver, con un mayor grado de éxito, problemas que se presentan en los negocios.
  • Ayuda a conocer el tamaño del mercado que se desea cubrir, en el caso de vender o introducir un nuevo producto.
  • Sirve para determinar el tipo de producto que debe fabricarse o venderse, con base en las necesidades manifestadas por los consumidores durante la investigación.
  • Determina el sistema de ventas más adecuado, de acuerdo con lo que el mercado está demandando.
  • Define las características del cliente al que satisface o pretende satisfacer la empresa, tales como: gustos, preferencias, hábitos de compra, nivel de ingreso, etcétera.
  • Ayuda a saber cómo cambian los gustos y preferencias de los clientes, para que así la empresa pueda responder y adaptarse a ellos y no quede fuera del mercado.

Tipos de Marketing

Ahora que conoces la división que separa todos los tipos de Marketing, conoce algunos de los principales modelos que ya existían y aún son practicados en el mundo.

Marketing directo: Usa información precisa del público objetivo como el nombre, teléfono, dirección, intereses, entre otros, se crean mensajes directos para ese consumidor. Los canales de contactos utilizados son: emails, llamadas, mensajes y correo directo.

Marketing indirecto: Una manera más sutil de llegar tu marca o empresa a los momentos en que los consumidores no están esperando. Normalmente el marketing indirecto utiliza películas, novelas, juegos o cualquier otro momento en que nos deparamos con un anuncio propiamente dicho. Conoce también sobre el emplazamiento de marca.

Marketing social: Empresas que apoyan y patrocinan grandes eventos culturales como shows, películas y cualquier otra causa social se valen de este tipo de marketing, que genera una imagen positiva de la marca frente a la población.

Endomarketing Esa es una estrategia de marketing dirigida a acciones internas en las empresas. Eso mismo, en lugar de enfocarse en lo externo, las acciones de endomarketing tienen como objetivo promover y envolver los propios colaboradores de una determinada organización.

Marketing viral: Esa modalidad tiene como principal característica tener un bajo costo o presupuesto, pero que genera un alto impacto. Son utilizadas formas no convencionales para ejecutar las actividades de marketing.

Marketing digital: Una de las vertientes más actuales del Marketing que tienen como principal canal de actuación, el medio digital.

Marketing personal: A este tipo de marketing podemos definirlo como el conjunto de estrategias, aplicadas de manera coherente y planeada, que harán que atribuyas un mayor valor a tu imagen personal. El Marketing personal ganó más fuerza con el surgimiento de LinkedIn, la red social que conecta miles de profesionales en todo el mundo.

Marketing de relaciones: Este no es más que todas las acciones tomadas por la empresa como forma de crear y mantener una relación positiva con sus clientes. Además de estos tipos que citamos aún existen una infinidad de otros tipos de marketing que surgen todo el tiempo. El mercado y los consumidores siempre están cambiando y eso es uno de los principales motivos que generan la necesidad de nuevos modelos de marketing.

Marketing de producto: O también llamado Product Marketing es un tipo (vertiente o escuela) de Mercadotecnia cuyo enfoque es conectar productos y personas. Su meta es encontrar los consumidores correctos para un determinado producto y crear una manera de venderlos que sea interesante para estos consumidores.

El internet en México (Fuente Asociación de internet en México)

Merkacoach Marketing ofrece una amplia gama de servicios en el ámbito de Marketing Digital, y muchas empresas para darse a conocer se estan Digitalizando; Esto va desde el desarrollo de una app, una página web, una campaña a través de las redes sociales como Facebook y para tener éxito el contenido debe ser fantástico para poder hacer click con tus clientes, nos dimos a la tarea de compartirte algunas estadísticas sobre el manejo de internet en nuestro país hoy en día.

La Asociación presenta año con año un estudio sobre los hábitos de los usuarios en internet en México e incluye también aspectos de movilidad del usuario, el último estudio se libero el pasado 31 de Julio del 2019 y he aquí datos importantes para los clientes, para su conocimiento y para Merkacoach Marketing oportunidad de ayudarlos a que crezcan exponencialmente sus marcas.

Como puedes observar el internet en México ha ido creciendo a tal grado que en México hasta el último censo del 2017 somos alrededor de 130 millones de Mexicanos, de los cuales, que crees casi 108 millones de nosotros estamos conectados DIARIO en internet. ( La marca que hoy no piensa o está en internet no existe).
Esta me encanta; Resulta que de ese porcentaje de Mexicanos conectados dominan las mujeres, Dentro de los niveles socioeconómicos domina la clase de nivel medio Bajo y Medio Alto, Nuestros clientes son Millennials de 25 a 34 años, y en el centro del país desde Queretaro bajando hasta Puebla está el negocio.
Para los Hábitos; Los que nos conectamos y tenemos smartphones pasamos 8 horas con 20 minutos conectados al día Y el mejor día para publicar lo creas o no es el martes por la noche WOW; Si quieres publicar es o entre las 6 y 9 de la mañana o entre las 9 y 12 de la noche; Y por último y no menos importante, la marca que no tiene la capacidad de llegar a través de un Smartphone está perdida.
Los usuarios en México invierten más de 3 horas conectados en redes sociales y la mayoría por un smartphone.
Por último aquí te mostramos que más de 100 millones de usuarios en México tienen en su dispositivo móvil de 1 hasta 5 redes sociales y como podrás observar las primeras 4 es en donde deben figurar las marcas.

Las generaciones en el marketing qué papel juegan

No sólo están delimitados por el rango de edad, sino por sus gustos, vicios, virtudes e ideales colectivos. En la actualidad, uno de los grandes retos a los que se enfrentan las empresas en todo el mundo está en el posicionamiento de sus productos dentro de un mercado cronológicamente dividido. Es por eso que resulta de vital importancia conocer a las 6 generaciones existentes, así como su influencia en el ámbito empresarial:

GI Generation (Nacieron entre 1901 y 1926)
Son la generación de la primera y segunda Guerra Mundial. Aprendieron el valor del trabajo en equipo y padecieron los estragos de la crisis económica generalizada y la Gran Depresión. Se destacaron por su conciencia colectiva, misma que engendró un profundo sentido nacionalista, así como por sus percepciones morales sobre el bien y el mal.

Silents (1972-1945)
Son los hombres y mujeres que nacieron justo en la brecha de la reconstrucción. Una generación con idas de cambio y modernización. Comenzaron a asumirse como personas pacíficas y disfrutaron un periodo laboral prolongado.

Baby Boomers (1946- 1964)
Una generación postguerra. Es el periodo de los Yuppies y del consumismo a gran escala. Comenzaron a perder el sentido de “comunidad” y lo cambiaron por un enfático ensimismamiento profesional. Son la primera generación televisiva.

Generation X (1965- 1980)
La generación X está caracterizada por el individualismo. Hijos de padres divorciados e inmersos en un mundo cada día más globalizado. Incomprendidos por las otras generaciones, emprendieron el camino de la Era Digital.

Millenials (1981-2000)
También denominados “generación Y”, los millenials son personas con grandes aspiraciones académicas. Conocieron desde pequeños el mundo globalizado y el más grande paradigma que presenciaron fue el emblemático 9/11. Hijos de padres optimistas, conocieron desde pequeños la computación y las comunicaciones digitales.

Boomlets (Nacieron después del 2001)
Esta generación pertenece al mundo de la información inmediata. Cuentan con computadora, televisión y teléfonos inteligentes y son, en gran medida, el nuevo blanco de las empresas que concentran sus esfuerzos en las plataformas digitales. Para ellos no existen las fronteras o brechas culturales.

Y adicional a estas tenemos tendencias aquí te las menciono a continuación:

Si quieres explorar nuevas oportunidades de negocio, comienza por identificar estos siete nichos de consumidores en búsqueda de una oferta hecha a la medida. Todos ellos están a la espera de productos y servicios novedosos que entiendan y atiendan sus exigencias. Toma nota de hasta el mínimo detalle de la siguiente información y conviértete en esa opción que están buscando.

Kidults
Niños y niñas de ocho a 12 años que a pesar de su edad tienen actitudes y gustos de adultos.

¿Quiénes son?
Según el Censo de Población y Vivienda (CPV) 2010 del Inegi, la población infantil suma 29% del total en el país, es decir, hay 32.6 millones de niños de entre cero y 14 años.

El estudio Los niños y su mundo 2011, realizado por Lexia, señala que hace unos años los niños eran más infantiles, con modelos como princesas y caricaturas, y temor al coco. Hoy, se comportan más como adultos, sus personajes son reales (Justin Bieber o Miley Cyrus) y temen a la guerra. ¿La razón? Están más insertos en la realidad y tienen mayor acceso a información.

Adultescentes
Adultos de 25 a 30 años que mantienen gustos y comportamientos de su juventud.

¿Quiénes son?
A pesar de tener responsabilidades y vivir en el mundo adulto, tienen comportamientos adolescentes. No es que tengan miedo de crecer, sólo toman prestados elementos de su vida teen para divertirse, ser espontáneos y libres.

Casados o solteros, comparten piso con un grupo o pareja en unión libre o viven con sus padres a pesar de tener independencia económica.

Dinks
Parejas de entre 20 y 45 años sin hijos, profesionistas y con buen poder adquisitivo.

¿Quiénes son?
Sus siglas en inglés (DINKS) significan Double Income, No Kids. Son parejas donde ambos perciben un sueldo y que al no tener hijos, gastan el 72% de sus recursos en ellos.

De acuerdo con el CPV 2010, el 16% de los hogares nucleares en México (en los que hay parentesco con el jefe del hogar) están conformados por parejas sin hijos, ya sean casados, en unión libre o con nido vacío, es decir, que sus hijos ya abandonaron el hogar.

El estudio DINKY’s. It’s lobbying time, realizado por dlR, reveló que en México los DINKS son DINKYS (Double Income No Kids Yet o Doble ingreso, aún sin hijos), pues sí quieren tener hijos –siete de cada 10 planean ser padres en el futuro–, pero retardan su llegada para crecer profesionalmente y disfrutar su matrimonio.

Lifewife
¿Quiénes son?
Concepto acuñado por la agencia Lexia que refiere a las amas de casa modernas. Ya no pasan horas en la cocina, haciendo quehaceres o atendiendo al esposo, pero tampoco trabajan doble jornada ni sacrifican todo por realizarse profesionalmente. En cambio, encuentran un equilibrio entre sus trabajos, hijos, pareja, casa y ellas mismas. Son directoras de su hogar y de sus vidas.

Tienen carreras pero se quedan en casa, complementan el ingreso con un negocio de medio tiempo o son empleadas sin llegar a ser adictas al trabajo. Comparten los gastos con el hombre y lo involucran en las decisiones de compra.

Singles
Hombres o mujeres de 25 años o más que viven solos por elección propia.

¿Quiénes son?
Los datos más recientes del Consejo Nacional de Población (Conapo) indican que del total de los hogares en el país, 2.5 millones están formados por un solo miembro. No es que sean solitarios, sino que de manera individual ellos integran su propia familia. Complementan sus actividades con amigos o con sus demás parientes.

Mirreyes y hipsters
Identidades juveniles que tienen un estilo de consumo definido. Integrados por hombres de 20 años en adelante.

¿Quiénes son?
Alfredo Nateras Domínguez, doctor en Ciencias Antropológicas e investigador de la Universidad Autónoma Metropolitana (UAM) Iztapalapa, define a los hipsters como jóvenes urbanos, cultos, alternativos, amantes de la lectura y de la música independiente. Su imagen es descuidada, bohemia y usan lentes de pasta y ropa vintage. Por su parte, un mirrey es lo que antes se conocía como junior: tienen dinero, les gusta llamar la atención y ser reconocidos por sus excesos.

¿Qué consumen?
Hipsters
– Grandes consumidores de arte y ocio.
– Se alejan de las marcas comerciales.
– No les preocupa estar a la moda.
– Sus zonas de esparcimiento son colonias como la Condesa o la Roma, en la Ciudad de México.

Mirreyes
– Prefieren las marcas que les dan estatus social.
– Son fiesteros y acuden a antros exclusivos.
– Viajan con frecuencia y suben fotos de sus aventuras a sus redes sociales.
– Compran ropa de moda, bebidas alcohólicas y artículos de lujo como yates y joyería.
– Invierten en su estética y cuidado personal.

Glosario Merkacoach

Costo por clic: Métrica que pone en relación la inversión realizada con la cantidad de clics conseguidos, generalmente en un enlace publicitario o banner.También se usa como sinónimo de PPC, Pay Per Click, un modelo de pago de la publicidad online que consiste en abonar una cantidad por cada clic realizado en un anuncio.

Landing page: Literalmente “página de aterrizaje” es una página web a la que una persona llega tras pulsar en el enlace o botón en una guía, un portal o algún banner o anuncio de texto situado en otra página web, aplicación, red social, E-mail o portal de internet. En la mayoría de los casos esta página web es una extensión del anuncio de promoción, donde se explica más detalladamente la oferta del producto o servicio que se está promocionando a través de una carta de ventas.

Posicionamiento: La manera en que se quiere que un producto o servicio sea percibido por el consumidor o usuario. El posicionamiento comienza en un producto, que puede ser un artículo, un servicio, una compañía, una institución o incluso una persona. Pero el posicionamiento no se refiere al producto, sino a lo que hace con la mente de los probables clientes, es decir, cómo se ubica el producto en la mente de éstos.

Posicionamiento SEO o SEO: O también es conocido como posicionamiento web, posicionamiento natural o posicionamiento en buscadores. Todos estos términos hacen referencia a lo mismo, la optimización de una web para mejorar su posición en las SERPs (acrónimo de Search Engine Results Page) de Google o cualquier otro buscador.

Posicionamiento SEM: es el posicionamiento pagado en los motores de búsqueda. Su principal misión es captar nuevos clientes y generar tráfico de calidad hacia el sitio web. En España, el buscador más utilizado es Google, por lo que en este artículos vamos a referirnos en todo momento al posicionamiento SEM en este buscador.

Tagline: Un tagline es un término utilizado frecuentemente en el mundo del entretenimiento; se trata de una pequeña línea de texto que sirve para imprimir un efecto dramático, por ejemplo para promocionar una película. Ocasionalmente también se puede usar para lanzar algún libro. 

Eslogan:  (del inglés slogan y este del gaélico escocés sluagh-ghairm: grito de guerra) es la frase que resume una idea o propósito. Es el complemento de una marca, producto, persona o institución. Un buen eslogan debe ser corto, original e impactante, además de tener una personalidad muy “distintiva.” 

Arte: Es un dibujo que puede ser de letras, una ilustración simple en colores o en blanco y negro (viñeta) o con detalles fotográficos.

Alcance: es una importante métrica que se aplica tanto a la web 2.0, como las analíticas relativas a la red de sociales.Se trata de las personas que han visto el mensaje. En inglés se denomina Reach. Se trata, en definitiva, de una medida de la visibilidad de nuestra empresa, productos o servicios, en los distintos medios digitales utilizados.

Boceto ó Render : Idea plasmada en un dibujo que representa aquello que posteriormente será el original de aviso para un medio gráfico. Existe un paso previo, llamado rough o raff, en el que se establecen en un croquis las pautas básicas de diagramación que serán aplicadas en el boceto.

Business proposal o propuesta de negocio: Es el primero de los documentos de marketing que se confecciona para proponerle un nuevo negocio a la dirección de la empresa. Este documento se puede escribir para el lanzamiento de un nuevo producto o bien para proponerle a la empresa entrar en un nuevo negocio. Los items que debe tocar son: estimado de ventas, estimado de costos, necesidades de inversión fabriles, necesidades de inversión de soporte, resultados a 3 años, cash-flow a 2 años, plan de desarrollo.

Brand: Marca.

Marca: Es un producto con valor agregado. En general se suelen utilizar los términos producto y marca como si fueran sinónimos; y no lo son en absoluto. El desarrollo de un producto es sólo una parte del desarrollo de una marca. El producto es la parte tangible del bien. La marca incluye al producto, sumándole a éste el valor agregado de la publicidad, las promociones, el merchandising, etc. Un producto puede ser imitado mientras que una marca es algo único, inimitable.

Brief: Es un resumen de los elementos más relevantes de una marca para dar punto inicial a un proceso que puede ser un desarrollo de un packaging, una promoción, una investigación de mercado, una campaña publicitaria, etc. Según el caso se tratará de un brief de packaging, de promoción, de investigación o creativo. El más utilizado es el brief creativo. Este es el punto de partida y el estímulo del proceso creativo. Debe resumir las ideas, la documentación y las discusiones habidas hasta la fecha, pero no sustituirlas. Su contenido debe ser conciso, pero tiene que incluir lo que pueda ayudar a generar buenas ideas.

Campaña publicitaria: Es un esfuerzo publicitario compuesto de más de una pieza  o de más de un medio. Una serie de avisos en revistas constituye una campaña, de la misma manera que un esfuerzo conjunto de un anuncio por la televisión, acompañado de diarios y vía pública, merece la misma denominación. Por lo general, las piezas que componen una campaña tienen cierta sinergia entre sí, constituyen una misma idea o estrategia general y/o  desarrollan un sentido más amplio a través del conjunto, que no se ve cubierto por una sola de las piezas tomada individualmente. Campaña comprende, también, todos los esfuerzos publicitarios que guardan parentesco o coherencia y que una empresa hace a través de un lapso prolongado de tiempo.

Capital de trabajo: Es la diferencia entre el activo circulante y las deudas exigibles a corto plazo (que se denominan también pasivo circulante).

Ciclo de vida de un producto: Se caracteriza por constar de 4 etapas distintas:

  • Introducción
  • Crecimiento
  • Madurez
  • Declinación

E-commerce: Un sistema de compra y venta de productos y servicios que utiliza Internet como medio principal de intercambio.

Costo: Es la medida, en término monetarios, de los recursos sacrificados para conseguir un objetivo determinado. Referido a un producto, es la suma de dinero necesaria para fabricarlo o la suma de dinero con que se fabricó.

Costo de oportunidad: Es lo que se deja de ganar al haber elegido otra alternativa.

Costos  variables: Son los gastos incurridos por concepto de materia prima, mano de obra, etc. que sean inequívocamente identificables con el producto que se está evaluando. Los costos variables se incrementan o disminuyen según el volumen fabricado. El costo total de un producto es la suma de los costos directos y los costos indirectos atribuidos a ese producto.

Costo de producción: Ítem de la tarifa publicitaria que desglosa los gastos de realización del anuncio gráfico o comercial televisivo.

Creativo: Es un especialista en producir ideas publicitarias en tiempo y forma. Un equipo creativo es un conjunto de dos o más personas que producen ideas publicitarias en forma grupal.

Creatividad publicitaria: Es sinónimo de originalidad. Un mensaje publicitario diferente de otros es “creativo”. Es un conjunto de experiencias y técnicas que utilizan los profesionales publicitarios (también llamados creativos) que se ocupan de producir este efecto diferenciador, imprescindible para que un mensaje sea distinto de otro. Se trata de un tipo de creación menor, en categoría, que el arte o la ciencia, pero a diferencia de éstos, está condicionada a objetivos y requiere ser producida en forma permanente.

Display: Aquellos elementos  o actividades promocionales en el punto de venta que muestran y ayudan a demostrar el producto, tales como cartulinas, exposiciones, demostraciones y otros instrumentos que inducen a la compra.

Estimados de ventas (forecasts): Conforman una herramienta importante del marketing netamente operativo. Se elaboran en unidades (volumen) y en pesos o dólares (valores). Los estimados originales son anuales (año ejercicio) y tienen sus aperturas trimestrales y mensuales, las que deben ser revisadas mes a mes. La validez de la proyección va a tener que ver con la precisión de los supuestos macroeconómicos para el próximo período y con la aproximación a la realidad que tengan los valores que se les dieron a las variables consumo y stock en mayoristas y minoristas. Los pasos para la elaboración de un estimado son: a) recoger información sobre la tendencia futura, b) examinar cuidadosamente los dos últimos años, c) sumar a continuación los valores reales en lo que va del año, d) el primer pronóstico es completar el año en curso, e) finalmente se proyecta el año siguiente.

Estrategia creativa: Es la orientación final, la dirección ideológica que se le da a un problema de comunicación. Esto se consigna en un documento final con el que trabajan los equipos creativos. Deriva de un documento anterior, la estrategia de comunicación, que es una interpretación de una estrategia de marketing realizada por la empresa anunciante.

Estrategia o plan de medios: Documento preparado por cada producto o marca donde se define el cómo, cuándo, dónde y por qué de los medios que se recomiendan emplear en la publicidad para ese producto.

Gifs: consisten en una serie de fotogramas que se suceden entre sí, creando una animación sin sonido que se repite en forma de bucle entre 5 y 10 segundos (con excepciones, claro). Estos cuentan con un máximo de 256 colores, por lo que son más livianos que los videos pero más dinámicos que las imágenes convencionales, tomando lo mejor de ambos formatos.

Idea creativa: A diferencia de las ideas comunes, la idea creativa hace nacer conceptos, visiones de la realidad, inventos, teorías antes no existentes. Pero el origen de las ideas está basado en otras anteriores; son por lo general asociaciones sorprendentes, nuevas, de ideas previamente no asociadas pero existentes (De aquí se desprende el término de Betas creativas, que són varias líneas creativas en donde se puede impulsar una marca).

Idea publicitaria: Es la particular forma que toma la creatividad dentro del mensaje. La creatividad publicitaria se expresa en ideas publicitarias.

Identidad de marca: Es un atributo discriminante. Es la personalidad de la marca. Una marca existe a partir de una identidad y no sólo en el deseo del fabricante de ponerle nombre al producto que fabrica. Una identidad es un discriminador emocional para una marca cuando no existen discriminadores funcionales con las marcas competitivas. El marketing más eficaz es el que agrega.

Investigación cualitativa: Evalúa las actitudes y las respuestas de los consumidores frente a un packaging, una campaña publicitaria, un concepto, una marca, mejor que cualquier otra herramienta de investigación. La investigación cualitativa da cuenta de la credibilidad de la comunicación, o de los conceptos, o de los beneficios ofrecidos. Los estudios cualitativos observan al espectador encuestado, por un lado, y por otro lado observan el producto, o la pieza publicitaria, o cualquier otro estímulo que es el generador de determinadas conductas entre los espectadores- consumidores. Estas observaciones adquirirán un carácter probabilístico, y, por ende, proyectable al universo en una segunda etapa de la investigación que ya será cuantitativa.

Investigación cuantitativa: Es la que analiza diversos elementos que pueden ser medidos y cuantificados. Toda la información se obtiene a base de muestras de la población, y sus resultados son extrapolables a toda la población, con un determinado nivel de error y nivel de confianza.

Investigación de mercado: Métodos para obtener información sobre entidades geográficas específicas conocidas como mercados.Es la reunión, registro y análisis de todos los hechos acerca de los problemas relacionados con la transferencia y la venta de bienes y servicios del proveedor al consumidor.

Mark-Up: La cantidad que se agrega al costo de la mercancía cuando se fija su precio de venta, a fin de cubrir los gastos y obtener utilidades. Puede hablarse de margen bruto inicial, promedio final, global, etc.

Marketing: “La realización de las actividades de comercialización que dirigen el flujo de los bienes y servicios del productor al consumidor o usuario” (American Marketing Association).  “La función que a través de sus estudios e investigaciones establecerá para el ingeniero, el diseñador y el hombre de producción qué es lo que el cliente desea en un producto determinado, qué precio está dispuesto a pagar por él y dónde y cuándo lo necesitará…, esta función tendrá autoridad en la planeación del producto, programación de producto y control de inventarios, así como en las ventas, distribución y servicio del producto” (Peter F. Drucker)

Marketing al Trade: Es una herramienta del marketing de consumo masivo. En general son promociones en que se trata al comerciante, sea mayorista o minorista, como si fuera un consumidor.

Marketing directo: Reúne todas las herramientas útiles para comunicarse con los consumidores sin pasar a través de los medios de comunicación masiva.

Marketing mix: El marketing mix de un producto se compone de las variables controlables del marketing, más conocidas como las “6P” del marketing, a saber: Producto, Packaging, Precio, Publicidad, Promoción, Plaza (distribución).

Marketing político: Técnicas del marketing masivo aplicadas a la propaganda política.

Marketing research: La reunión sistemática, registro y análisis de datos acerca de problemas relacionados con el mercado de bienes y servicios. Dicha investigación puede ser llevada a cabo por agencias imparciales, por las empresas mismas o bien por consultores independientes con el fin de solucionar sus problemas de comercialización.

Medios: Los canales de comunicación a través de los cuales se envían mensajes al público en forma masiva.

Mercado: Es donde confluyen la oferta y la demanda. En un sentido menos amplio, el mercado es el conjunto de todos los compradores reales y potenciales de un producto. Por ejemplo, el mercado de los autos está formado no solamente por aquéllos que poseen un automóvil sino también por quienes estarían dispuestos a comprarlo y disponen de los medios para pagar su precio.

Merchandising:La planeación y supervisión  que se lleva a cabo en el mercadeo de un producto o servicio en particular en el lugar y tiempo adecuado, al precio y en las cantidades que mejor logren los objetivos de comercialización de la empresa.Es una herramienta del marketing que agrupa a todas aquellas actividades que orientan la compra en el punto de venta. Sus objetivos principales son: orientar a los consumidores hacia los productos, llamar la atención del consumidor hacia los productos, facilitar la acción de compra. Mientras la publicidad empuja al cliente al punto de venta, el merchandising empuja al consumidor en el punto de venta.

Percepción Es el proceso mediante el cual el individuo selecciona, organiza e interpreta la información sensorial, para crear una imagen significativa del mundo. En marketing no vale la opinión de los técnicos sobre las características de los productos. Lo que realmente importa es la percepción que tienen los consumidores de los atributos de los productos. El consumidor percibe las características de un producto en forma de atributos, puede percibir una performance determinada de él o puede percibir la distintividad de un envase. En este último caso, se trata de un indicador tangible.(ir a la I)

Perfil de audiencia:Conociendo la composición de audiencia de un determinado programa podemos establecer el perfil del mismo, esto es, definir qué sexo, edades y/o niveles socioeconómicos que predominan en él.

Pieza publicitaria: Aviso realizado para ser reproducido según las técnicas de un medio de comunicación.

Proceso creativo: Es la serie de actividades que se realizan en busca de solucionar un problema creativo. El proceso creativo es exitoso  cuando hace nacer una o más soluciones propias del caso creativo que le ha tocado resolver. No existen dos casos creativos iguales.

Promoción: Es el conjunto de técnicas integradas en el plan anual de marketing para alcanzar objetivos específicos, a través de diferentes estímulos y de acciones limitadas en el tiempo y en el espacio, orientadas a públicos determinados.

Publicidad: 1. Cualquier forma pagada de presentación impersonal o promoción de ideas, bienes y servicios llevada a cabo por una persona o institución identificada; general más no necesariamente, ésta es realizada a través de medios masivos. (A.A.A. American Advertising Association). 2. Técnica de la comunicación de masas, por medio de la cual se hacen llegar flujos de información o comunicación a un público receptor o consumidor potencial o usuario, con el objeto de influir en él conforme a determinados objetivos, entre los cuales figuran, en forma principal, el promover la venta de un producto y /o servicio, conformar la imagen de éstos o de una institución. (Achap. Asociación Chilena de Agencias de Publicidad). 3. Es hacer público un mensaje sobre algo o alguien. El discurso que hay detrás de toda publicidad motiva a la gente a adherir a algo conocido por todos, algo público. El valor comercial que tiene la publicidad como factor de influencia se basa no sólo en hacer conocer las características y las cualidades de determinado producto o servicio sino en que este conocimiento sea compartido por otros. (Patricio Bonta, Mario Farber, “199 preguntas sobre marketing y publicidad”).

Punto de equilibrio (break even point): Se produce cuando el ingreso total por volumen de ventas es igual a los costos totales en que incurre la empresa. A partir de ese punto, el incremento de las ventas origina un beneficio, mientras que por debajo de ese punto, el producto ocasiona pérdidas.

Segmentación: Es el proceso por medio del cual se divide el mercado en porciones menores de acuerdo con una determinada característica, que le sea de utilidad a la empresa para cumplir con sus planes. Al segmentar el mercado se pueden maximizar los esfuerzos de marketing en el segmento elegido y se facilita su conocimiento. La segmentación divide a un conjunto en una serie de subconjuntos. Así, el mercado se puede evaluar en porciones. Cada una de éstas constituye un grupo internamente homogéneo. Un segmento es aquella parte del mercado definida por diversas variables específicas que permiten diferenciarla claramente de otros segmentos. A medida que se considera una mayor cantidad de variables para definir cualquier segmento de mercado, el tamaño del segmento se reduce y las características de éste son homogéneas. La división del mercado en segmentos no debe hacerse arbitrariamente utilizando cualquier variable sino que esa división tiene que ser el resultado de un proceso de segmentación que permita aplicar a cada segmento el marketing mix más adecuado.

Slogan: Es una frase que representa el concepto creativo de la marca. Así como el logotipo o isotipo constituye la síntesis de la gráfica de una marca, el slogan es su símil literario. 

Target: Es el público objetivo al que va dirigida una campaña. Para definir un target dentro del universo se utilizan las mismas herramientas que se emplean en la segmentación, es decir, variables duras y variables blandas. Las mediciones de audiencias definen un abanico de targets, solamente con las variables duras: edad, sexo, nivel socioeconómico. Cada target tiene distinta exposición a los diferentes medios. Las distintas mediciones brindan información para optimizar una pauta. Conocer las actitudes de un target frente a los medios hace más fácil contactarlos al mejor costo.

Tarifa: El precio unitario o costo del tiempo que ha sido establecido por un medio.

Utilidad neta: De un producto. A la contribución marginal (ir a C) hay que restarle todos los gastos en que se incurrió: gastos de comercialización, de distribución, administrativos, financieros, etc.


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